Jak skonstruować skuteczną ofertę w Twoim sklepie cyfrowym Nextore?

W każdym biznesie, również w Twoim biznesie internetowym, istnieją pewne podstawowe elementy, które mogą wpłynąć na Twoje powodzenie na rynku. Jednym z nich jest oferta, jaką prezentujesz swoim Klientom.
Każda firma ma ofertę, bez względu na to czym się zajmuje. Skuteczna oferta, to taka, która, najprościej ujmując, najlepiej odpowiada na potrzeby Twoich klientów i daje Ci jak najwyższy zarobek – ba! Łatwo powiedzieć, ale skąd mam pewność, że moja oferta jest optymalna?

Jest wiele sposobów na stworzenie skutecznej oferty, która pozwoli na osiągnięcie konkretnych zysków. Jedne są bardziej inne mniej skuteczne. Praktycy jednak zgodni są co do pewnych cech, które powinna mieć oferta każdej firmy.

Przede wszystkim – nie staraj się sprzedawać wszystkim wszystkiego.

Philip Kotler, jeden z najbardziej cenionych autorytetów biznesu i marketingu, porównuje taką strategie do „strzału z dubeltówki” – taki strzał za zwyczaj razi szeroko, trafia w wiele celów, ale z mizernym skutkiem. Trzeba się bardzo napracować, aby za pomocą dubeltówki osiągnąć zamierzony rezultat.
Naprzeciw tej strategii stawia „podejście snajperskie” czyli skupienie się na celu, oddanie jednego, ale precyzyjnego strzału, którym osiągniemy zamierzony efekt i nie stracimy na to niepotrzebnej energii.

Jednak, abyś mógł podejść do swojej oferty niczym snajper, najpierw musisz zadać sobie pytanie – Kto ma być moim celem, a raczej klientem? Pamiętaj, że im więcej celów obierzesz, tym więcej strzałów musisz oddać.

Segmentacja rynku – jak?

Segmentacja rynku, to, krótko mówiąc, proces, w którym dzielimy cały otaczający nas rynek, czyli klientów, na grupy (segmenty). Klientów można podzielić ze względu na ich zawód, zainteresowania, wiek itp.

Segmentem rynku mogą być na przykład: studenci prawa, inżynierowie budownictwa lub miłośnicy sience-fiction – możliwości jest wiele. Ważne jednak, aby taka grupa docelowa, miała jakąś wspólną cechę, którą będziemy mogli przełożyć na zainteresowanie naszymi produktami.
Studenci prawa na pewno chętniej będą kupować publikacje prawnicze, niż techniczne, z kolei fani sience fiction na pewno nie będą tak chętnie kupować czasopisma „Rynek budowlany” jak inżynierowie budownictwa.

Dzięki zastosowaniu segmentacji rynku można bardziej precyzyjnie określić grupę klientów, do których kierujemy ofertę, czyli „dokładnie wycelować” :)

Trafienie jednak, to dopiero połowa sukcesu. Następnym krokiem jest dobór odpowiedniej „amunicji”, tak, aby klient, do którego udało nam się dotrzeć (czyli „trafić”) skusił się na to, co mu proponujemy. Innymi słowy, należy dokonać segmentacji oferty.

Segmentacja oferty – po co?

Segmentacja oferty polega na wyborze tych elementów z całej dostępnej oferty, które odpowiadają wcześniej wybranemu segmentowi rynku. Jeśli więc wcześniej zdecydowaliśmy się, że naszą grupę docelową stanowią np. fani sience fiction, to powinniśmy wybrać do oferty takie pozycje, które zainteresują właśnie tą grupę.

Można oczywiście dodać do oferty również inne produkty, jednak należy pamiętać, że im szersza jest nasza oferta, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że „nasi” fani sience fiction trafią akurat na produkty przeznaczone dla nich. Im szersza oferta więc, tym mniejsze prawdopodobieństwo trafienia w gusta konkretnego klienta, na którym nam zależy. Bezpieczniej więc będzie, jeśli do oferty dodamy np. e-ksiażki sience fiction i czasopisma fantastyczno-naukowe, niż książki sience fiction i czasopisma dla gospodyń domowych.

Segmentacja pozwala nam przede wszystkim precyzyjnie zaplanować sposób dotarcia do klienta, czyli promocję. Ta z kolei jest tym skuteczniejsza im lepiej trafia w zapotrzebowanie naszego klienta. Jeśli oferta jest szeroka i skierowana do wielu grup docelowych (bądź żadnej) należy liczyć się z jej niską skutecznością. Zdecydowanie łatwiej pozyskać klienta, jeśli oferujemy konkretne produkty konkretnym odbiorcom, którzy mogą być zainteresowani.

Teraz czas na małe ćwiczenie – jak myślisz, który sklep łatwiej zarobi pierwszą prowizję?

Sklep A
Sprzedaje wszystko, co znalazł w ofercie Sieci Sklepów Cyfrowych Nextranet. Swoją ofertę kieruje do każdego, kto trafi na jego stronę. Promuje się ogólnikowo – „W sklepie A znajdziesz wszystko, czego szukasz”

Efekt
Na stronę sklepu A trafiają przypadkowi internauci, którzy nie mają konkretnych oczekiwań. Po przejrzeniu części oferty sklepu niektórzy znajdują coś ciekawego, innym nie starczyło cierpliwości, aby przejrzeć ofertę do końca, ponieważ nie mają pewności, że znajdą to, co ich interesuje.

Sklep B
Podobnie jak sklep A, sprzedaje wszystko, co znalazł w ofercie Sieci Sklepów Cyfrowych Nextranet. Swoją ofertę jednak kieruje do konkretnej grupy klientów, do informatyków i osób związanych zawodowo z nowymi technologiami. Jako hasło promocyjne wybiera „W naszym sklepie znajdziesz wszystko o informatyce i IT”

Efekt
Na stronę sklepu B trafiają specjaliści od programowania, webmasterzy i internauci, których zaciekawiło hasło sklepu. Po wejściu na stronę sklepu część z nich znalazła od razu odpowiedni dział w ofercie, inni natomiast zobaczyli, ze sklep oferuje „książki dla dzieci i młodzieży” , „romanse” itp. – zniechęceni nie szukali dalej.

Sklep C
Ten sklep postawił na bardzo skrupulatna segmentację – jako grupę docelową wybrał prawników (przyszłych i obecnych). W ofercie tego sklepu znajdują się wyłącznie publikacje na temat prawa – nowelizacje kodeksów, czasopisma prawnicze itp. Sklep reklamuje się następująco: „Jesteś prawnikiem – z nami będziesz na bieżąco”

Efekt
Na stronę tego sklepu trafiają przede wszystkim osoby związane z prawem na co dzień. Klienci znajdują w tym sklepie to, czego szukają – od razu rzucają im się w oczy najnowsze wydania kodeksów i branżowe magazyny skierowane do wąskiej grupy odbiorców.

Jak myślisz, który sklep najskuteczniej zdobywa stałych klientów?
Dokładnie – sklep C

Pozostałe 2 sklepy nie doceniły znaczenia segmentacji i nawet najlepiej pomyślana i najsprawniej przeprowadzona promocja nie pozwoli im na osiągnięcie podobnej skuteczności przy wykorzystaniu podobnych zasobów.

Oczywiście to tylko przykłady i może się zdarzyć tak, że pozostałym sklepom się poszczęści – różnie to bywa w biznesie. Jednak w przypadku sklepu C sukces nie zależy od szczęścia, a od umiejętnego wykorzystania wiedzy i odpowiedniej strategii – jeśli stawiasz swoje pierwsze kroki w e-biznesie, nie próbuj działać jak wielobranżowy koncern.

Podsumujmy zatem korzyści, jakie przyniesie Tobie i Twojemu Nextore’owi segmentacja oferty:
·    Twoje działania promocyjne będą bardziej efektywne, bo nie będziesz się rozdrabniał
·    Twoi klienci dostaną w sklepie dokładnie to, co im obiecasz – nie będą musieli tego szukać,
·    Twój sklep będzie generował bardziej stabilny i pewniejszy przychód, ponieważ większość klientów będzie do Ciebie wracać
·    Liczba stałych klientów będzie systematycznie rosła, bo większość z nich będzie zadowolona
·    Łatwiej będzie Ci wyrobić renomę wśród klientów i uchodzić za „dobrze zaopatrzony, specjalistyczny sklep”

Czy już teraz wiesz jak sprawić, aby Twoja oferta była skuteczna? Segmentacja oferty, to najskuteczniejsza metoda na powodzenie przy ograniczonych zasobach – tak czasowych, jak i finansowych.
Sam/a przyznasz, że lepiej być Snajperem, niż strzelać z dubeltówki.

Jeśli chciałbyś/abyś dowiedzieć się więcej na temat segmentacji, poznać przykłady firm, które ją stosują oraz poznać bardziej zaawansowane teorie dotyczące segmentacji, skorzystaj z poniższych linków:

Segmentacja Klientów – czym jest i po co ją stosować?

Marketing dla MSP – segmentacja rynku

Wybór działania firmy a segmentacja rynku

Wybór segmentów docelowych